暑假招生有些园所正如火如荼的展开中,有些还在迷茫中采取传统的地推方法去招生,有喜有悲,园所招生各有不同,那么今天就跟你分享一个招生方法
你用这个活动去做,不仅可以大量采单(获得家长、孩子的信息),更可以让园所得到大量的曝光提升,到园+线上便可以实现转化成交。
那么是如何做的呢?(你一定要盯着看哦)
这个活动是一位有15家自营幼儿园的朋友跟我分享的(他之前一直不分享,我连续请他吃了3顿饭才告诉我,所以你懂的.....)
这个方法就是绘本招生法。
有些园所依然在采取发传单直接劈啦啪啦说一堆招生的事,比如优惠啥的,但最终的结果就是家长听不进去,也扔掉了你的传单。
但绘本招生法是利用了人性占便宜的心理,其整个转化步骤就是
1、制造绘本领取券
2、采购绘本
3、派发绘本券
4、填表采集
5、到园转化
6、线上持续转化
那么具体是如何做的呢?
制作采购绘本的时候,一定要以识字和培养习惯为主的绘本(因为这才能吸引你想要的3--6岁孩子的家长)
采购途径一般在本地的图书批发市场,3元(如果量大会更便宜),一般的派发之所以效果不好,原因就是客户抵触,广告性质太浓烈,不符合人性,因此要有【用户思维】,我们的做法就是
我们委派老师到附近广场、商超、公共游乐设备周围蹲点,遇到适龄的儿童家长出现,就过去和对方派单。第一句话很重要:“家长您好,给您一张券,可以免费领取一册启蒙绘本,只需带孩子过去即可领取了,不用任何费用。”
此处要点:话术一定要精炼,强调免费,强调领取无套路,动作简单(只需要过去领取就行】。
同时要从人性的认知一致性来,比如跟你说一个故事吧(你就理解我的意思,算是营销认知上的延伸)
比如你有一天在大马路上走,旁边有个人过来跟你说:不要过去,那边发生了车祸,你是不是可能听都没认真听也没怎么理会,这个时候一个穿着交警服饰的人过来说:前方发生车祸,禁止通行,那你肯定会正视并按照他说的去做对不。
因此派发的时候一定要穿着园服,服装上印有logo和名字,这样天然就增加了信任感,不会产生戒备心。
家长来了兴趣后,就快速跟她说我们的活动就是帮助孩子提升阅读能力,然后跟她说,需要您帮忙扫码填下表(填表用问卷星,便统计并后续给老师们做绩效考核也有数据可以看),就可以免费领取了。
切记这个时候不要提任何招生的事(不要一开始就暴露你的意图,否则前功尽弃,吃力不讨好),这一步要做的就是引发兴趣+填表掌握更多信息。
当家长拿着【绘本领取券】来到园所,接下来就是带着孩子1、参观幼儿园一遍;2、参观绘本阅读区(一定要明确的划分),这样家长一看布置,就会把特色和我们园所划等号。
接下来比较重要,
引导家长添加我们园所的微信,添加我们园所的微信有几大好处:
1.我们领取的绘本有专门的视频和音频的解读,可以让家长教育更上手,孩子更喜欢;
2.我们园的绘本区是免费开放的,可以提前和我们预约,而且我们每天都会分享一个育儿知识,让家长做轻松父母;
3.每周六日都有一次绘本故事会活动,只需要提前预定都可以免费听;
4.我们还有绘本借阅服务,原价是299元一年,只要你今天报名就读幼儿园,我们免费赠送。
如此一说,绝大部分家长都会加到园所的微信,甚者就当场报名就读幼儿园了(取决于你的介绍专业性和掌握客户报幼儿园的核心诉求是否掌握了,是否能问对正确的问题及正确的抗击点解除)
最后重点就是如何转化成交了,因为一定有部分人说要考虑,你当然可以问:“我理解您的感受,考虑下是人之常情,毕竟选择我们幼儿园就等于就把孩子的未来时间交给我们了,你当然得考虑安全问题、师资问题、课程问题等,那么我想问下你,在你考虑的问题中,哪个对你来说最重要呢?
当你接触抗拒后,也许有的转化了,有的没有,那么接下来就需要用到幼儿需求评测表了,评测表里面包含:科学能力发展、美术能力发展、音乐能力发展、语言能力发展、社会性能力发展等。
测试结束后,把结果告诉家长,孩子在某方面能力需要提升,并且今天告诉家长可以帮助孩子免费一次能力提升训练,让家长今天就看到效果。
此处一定要注意,不要解决所有问题,而是只解决20%的问题,剩下的80%留下来。
解决20%的问题,剩下的80%留下来。
解决20%的问题,剩下的80%留下来。
解决20%的问题,剩下的80%留下来。
重要的事说3遍
之所以这样做,是因为
从人性营销的层面来说,一个非常重要的心法是:
好奇就对了,满足就错了(切记,价值100万)
哪怕今天家长没有报名成交,也要让家长带着这剩下的问题回家,当家长需要的时候会第一时间想到你的园所从而促进成交(家长一定会好奇想要知道怎么解决,不解决,她就一直心心念念的)
那么剩下的问题家长非常想要你解决的时候,一定会线上跟你沟通,即便她不主动,你也有了机会可以主动问她。
并且告诉家长,这些问题我们会在下学期中帮助宝宝快速逐步解决的,如此一说,你还担心家长不会报名吗?
我朋友就是靠着这样的活动方法,快速招满园的。
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